Cuando un negocio de comida dice “las apps nos están comiendo el margen”, casi siempre tiene razón. Pero cuando dice “vamos a hacer delivery propio y nos vamos a ahorrar la comisión completa”, casi siempre se equivoca.
El reparto propio también cuesta: repartidor, gasolina, terminal, empaques, alguien que conteste el teléfono. La pregunta correcta no es “¿cuánto le pago a Rappi?”, sino “¿cuánto me queda por pedido en cada canal?”.
Esta guía hace esa cuenta completa, con un ejemplo en MXN que puedes copiar con tus números.
Lo que realmente te cobran las apps
Las comisiones de Uber Eats, Rappi y DiDi Food no son un número único. Suelen rondar entre 20 % y 35 % según el plan, la ciudad y si usas su repartidor o el tuyo. A eso pueden sumarse:
- Promociones que tú financias (“2x1”, “envío gratis”, descuentos de la app donde parte del costo es tuyo).
- Publicidad dentro de la app para salir más arriba en la lista.
- Cargos por pago con tarjeta o por servicio, según el contrato.
- Pedidos con reclamo que te descuentan aunque la comida haya salido bien.
Antes de hacer cualquier cálculo, saca tu estado de cuenta del último mes de cada app y divide lo que te depositaron entre lo que vendiste. Esa es tu comisión efectiva real, que casi siempre es más alta que el porcentaje del contrato.
Lo que sí hacen bien las apps: te traen clientes que no te conocen. Eso tiene valor y no hay que tirarlo. El objetivo de esta guía no es salirte de las apps, sino dejar de pagar comisión por los clientes que ya son tuyos.
El costo de un pedido directo, honestamente
Un pedido que entra por tu propio canal (WhatsApp, teléfono, tu menú digital) no paga comisión, pero sí tiene costos que en la app no veías:
| Costo | Con app | Directo, recoge en local | Directo, envío propio |
|---|---|---|---|
| Comisión de la app | Sí | No | No |
| Insumos (food cost) | Sí | Sí | Sí |
| Empaque | Sí | Sí | Sí |
| Repartidor | Lo pone la app (en el plan con su reparto) | No | Sí |
| Comisión por cobro con tarjeta | Incluido | Si paga con tarjeta | Si paga con tarjeta |
| Incentivo para pedir directo | No | Recomendable | Recomendable |
| Tiempo de quien atiende pedidos | Mínimo | Sí | Sí |
El reparto es el costo que más se subestima. Tienes dos caminos:
- Repartidor por entrega (independiente o servicio de mensajería local): pagas por viaje. Costo variable, sin riesgo si un día hay pocos pedidos.
- Repartidor de planta: sueldo fijo más gasolina y mantenimiento de la moto. Solo conviene con volumen alto y constante.
Si apenas vas a empezar, ofrece solo recoger en el local las primeras semanas. Es el pedido directo más rentable que existe y no necesitas resolver logística.
Ejemplo completo: mover 20 % de tus pedidos a canal directo
Una dark kitchen hipotética. Todos los números son de ejemplo, para que veas la mecánica:
- 1,000 pedidos al mes, todos por apps hoy.
- Ticket promedio de $300.
- Food cost de 32 %: $96 de insumos por pedido. Si no sabes el tuyo, la calculadora de food cost te lo da en un minuto.
- Empaque de $12 por pedido.
- Comisión efectiva de la app de 30 %: $90 por pedido, con el repartidor de la app.
Lo que deja hoy un pedido por app
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Venta | $300 |
| Comisión (30 %) | −$90 |
| Insumos | −$96 |
| Empaque | −$12 |
| Contribución por pedido | $102 |
Contribución es lo que queda para pagar renta, sueldos y todo lo fijo. Con 1,000 pedidos, son $102,000 al mes.
Lo que deja un pedido directo
Supongamos que logras que 200 de esos pedidos (el 20 %) entren directo: 80 los recogen en el local y 120 se envían con repartidor por entrega.
Supuestos del canal directo:
- Repartidor por entrega: $50 por viaje.
- Cobras $25 de envío al cliente.
- Cobro con tarjeta: $6 por pedido en promedio (no todos pagan con tarjeta).
- Incentivo para pedir directo: $15 por pedido (una bebida, un postre chico o un descuento).
| Concepto | Recoge en local | Envío propio |
|---|---|---|
| Venta | $300 | $300 |
| Envío cobrado | — | +$25 |
| Repartidor | — | −$50 |
| Insumos | −$96 | −$96 |
| Empaque | −$12 | −$12 |
| Cobro con tarjeta | −$6 | −$6 |
| Incentivo | −$15 | −$15 |
| Contribución por pedido | $171 | $146 |
| Diferencia vs. app | +$69 | +$44 |
El resultado del mes
| Concepto | Monto mensual |
|---|---|
| 80 pedidos recogidos × $69 | +$5,520 |
| 120 pedidos con envío × $44 | +$5,280 |
| Ganancia bruta por el cambio | +$10,800 |
| Medio turno extra para atender pedidos | −$4,000 |
| Menú digital (plan Pro) | −$199 |
| Material: QR en bolsas, volantes | −$800 |
| Utilidad extra al mes | +$5,801 |
Son cerca de $70,000 al año por mover uno de cada cinco pedidos. No es una fortuna, pero es utilidad limpia sobre la misma venta y el mismo volumen de cocina.
Qué pasa si cambia la comisión
El resultado depende casi todo de tu comisión efectiva. Con los mismos supuestos:
| Comisión de la app | Diferencia por pedido recogido | Diferencia por pedido con envío | Utilidad extra al mes |
|---|---|---|---|
| 20 % | +$39 | +$14 | −$199 |
| 25 % | +$54 | +$29 | +$2,801 |
| 30 % | +$69 | +$44 | +$5,801 |
| 35 % | +$84 | +$59 | +$8,801 |
La lectura honesta: con comisión baja y volumen directo chico, contratar a alguien extra no se paga. En ese caso, lo que conviene es atender los pedidos directos con el equipo que ya tienes, empezar solo con recoger en local, o esperar a tener más volumen.
Repartidor propio de planta: cuándo conviene
Un repartidor de planta tiene costo fijo. Con números de ejemplo: $10,000 de sueldo más $3,000 de gasolina y mantenimiento, $13,000 al mes.
- Con 120 entregas al mes, cada entrega te cuesta $108. Mucho peor que los $50 por viaje.
- Con 260 entregas al mes, cada una cuesta $50. Ahí empatas.
- Con 400 entregas al mes, baja a $32.50. Ahí empieza a convenir.
Regla práctica: no contrates reparto de planta hasta que tengas, de forma constante, más entregas directas de las que hacen empatar el costo por viaje. Antes de eso, paga por entrega.
Cómo llevar al cliente de la app a tu canal
Los números de arriba suponen que el 20 % de tus clientes se cambia. Eso no pasa solo. Lo que funciona:
1. Pon tu canal directo en cada pedido que sale
El cliente de la app ya probó tu comida. Es el más fácil de convertir. Mete en cada bolsa una tarjeta con un QR a tu menú digital y una razón clara: “Pide directo por WhatsApp y llévate el agua gratis”. Puedes hacer el código con el generador de QR para menú; es permanente, así que lo imprimes una vez.
Antes de hacerlo, revisa las condiciones de tu contrato con cada app sobre material promocional dentro de los pedidos.
2. Haz que pedir directo sea igual de fácil
Si pedir directo significa mandar un audio y esperar a que alguien conteste, el cliente vuelve a la app. Con un menú digital con botón de WhatsApp, el cliente arma su pedido con fotos y precios, toca “Enviar pedido por WhatsApp” y te llega escrito con total y dirección. Aquí está cómo configurar pedidos por WhatsApp paso a paso.
3. Da una razón concreta, no un “apóyanos”
El cliente no te va a pedir directo por solidaridad. Dale algo:
- Precio más bajo que en la app (muchos negocios ya suben precios en las apps para cubrir la comisión).
- Envío gratis en tu colonia.
- Una bebida o postre de cortesía.
- Platillos que solo están en tu menú directo.
4. Mueve tus redes al canal directo
Si tu bio de Instagram manda a Rappi, estás pagando comisión por clientes que te encontraron a ti. Pon tu menú digital como enlace principal. En vender comida por Instagram está cómo hacerlo.
5. Contesta rápido y con plantillas
La app confirma en segundos. Tú tienes que estar cerca. Ten listas tus plantillas de mensajes de WhatsApp Business para confirmar, cobrar y avisar que el pedido va en camino.
Haz tu propia cuenta en 15 minutos
- Comisión efectiva: depósito de la app ÷ venta total del mes.
- Food cost por pedido: usa tu ticket promedio y tu porcentaje. Si no lo tienes, revisa cómo calcular el food cost.
- Costo de empaque por pedido.
- Costo de reparto por viaje que te cotice un repartidor o mensajería local.
- Incentivo que vas a ofrecer.
- Costos fijos nuevos: horas extra de personal, herramientas, impresión.
- Calcula la contribución por pedido en cada canal y multiplica por el número de pedidos que crees poder mover. Sé conservador: empieza con 10 %.
Si el resultado es positivo con 10 %, el canal directo vale la pena. Si solo es positivo con 40 %, empieza por lo barato: recoger en local y tu equipo actual.
En resumen
- Las apps te consiguen clientes nuevos. El canal directo te deja quedarte con el margen de los clientes que ya tienes.
- El reparto propio no es gratis: inclúyelo en la cuenta.
- Empieza con pedidos para recoger y repartidor por entrega. El reparto de planta, solo con volumen.
- Lo que más mueve el resultado es tu comisión efectiva real. Sácala de tu estado de cuenta, no del contrato.
Si tu negocio vive del delivery, revisa cómo funciona Menu con Precios para dark kitchens, y encuentra más guías para vender sin intermediarios en ventas directas.